Een verkoopprognose maken

Bijgewerkt: 11 september 2022

Een verkoopprognose helpt je bij het realiseren van je doelen. Het is een voorspelling van de verkoopcijfers, waardoor je weet wat je maandelijks tot jaarlijks aan omzet kunt verwachten. Een verkeerde verkoopprognose leidt tot teleurstellingen.

Het maken van deze prognose kost veel tijd. Toch houden de meeste bedrijven zich hier persoonlijk mee bezig, simpelweg omdat het kostenbesparend is. Bovendien weet je als geen ander waar je de focus moet leggen.

Dit is hoe je een verkoopprognose gebruikt

Niet voor elk bedrijf is een verkoopprognose interessant of waardevol. Het is vooral voor meerwaarde voor bedrijven die zich bezighouden met het verkoopproces. Je kunt hierbij denken aan webshops en winkeliers, supermarkten, bouwmarkten maar ook de horeca. Bovendien is een verkoopprognose ook handig voor bedrijven die diensten aanbieden.

Met een verkoopprognose houd je de ontwikkelingen in de gaten. Wanneer blijkt dat de verkoopcijfers achterliggen op je doelstelling, kun je middels de prognose snel achterhalen welke stappen je moet nemen. Bovendien motiveert een verkoopprognose om doelen sneller te behalen.

Een verkoopprognose maken: mijn stappenplan

Jarenlang was ik werkzaam in de verkoop, en ik mag best zeggen dat ik een goede verkoopster was. Van hieruit ben ik het schrijversvak en later de wereld van SEO ingerold. Mijn kennis omtrent verkoop neem ik mee bij het maken van content. Diezelfde kennis gebruik ik ook voor het delen van mijn verkoopprognose stappenplan.

1. Kies een doelstelling

Allereerst is het belangrijk om een doelstelling te kiezen. Wellicht wil je bekijken wat de bruto en netto omzet per maand, kwartaal of per jaar is. Maar het kan ook dat je de verkoopcijfers omtrent een nieuw product of een nieuwe dienst wil volgen. Voor sommigen is het juist belangrijk om te bekijken hoe de conversie van de webshop of website is.

Het is niet goed om met losse flodders te schieten. Kies een doelstelling die bij je bedrijf past en waar je ook de focus op wil leggen. Het is altijd mogelijk om je doelstelling later bij te werken. Maar om te beginnen moet je een eerste keuze maken.

2. Producten of diensten selecteren

Je kunt een verkoopprognose maken over het gehele aanbod. Maar wanneer het om een nieuw product (per dienst) gaat, wil je misschien weten of dit bij het publiek aanslaat. Het kan ook dat je benieuwd bent naar de ontwikkelingen met betrekking tot een bepaalde verkooplijn. Bijvoorbeeld de drogisterij die de verkoop van haarverzorgingsproducten in de gaten wil houden.

De producten of diensten die je selecteert zijn van invloed op de voorspelling. Hoe specifieker je bent, hoe beter je de prognose op kunnen stellen en hier de juiste informatie uithaalt.

3. De termijn bepalen

Natuurlijk speelt de termijn ook een belangrijke rol. Ga je een verkoopprognose voor een maand, een kwartaal of een jaar maken? Het is aan te raden om de termijn op maximaal 12 maanden in te stellen.

4. Houd rekening met capaciteitsproblemen

Je kunt je bedrijf niet oneindig opschalen. Wanneer je als webshop 500 bestellingen per week kunt verwerken of als restaurant ruimte hebt voor 200 zitplaatsen, dan moet je dit in je verkoopprognose meenemen.

5. Historische gegevens ophalen

Wanneer je voor jezelf de doelstelling, producten of diensten, de termijn en de capaciteit hebt bepaald komt het spannendste gedeelte van de verkoopprognose maken. Je gaat de verwachte omzet opstellen.

Hiervoor heb je historische verkoopgegevens nodig. Als het goed is haal je dit soort data uit je business intelligence software, online boekhoudprogramma of misschien wel het ouderwetse kasboekje.

Historische verkoopcijfers geven je een inzicht in de toekomst. Je moet wel rekening houden met de eerste drie jaren van een bedrijf. Het eerste jaar staat bijna altijd in het teken van verlies, het tweede jaar zou je quitte moeten draaien. Om vanaf het derde jaar voor de allereerste winst te gaan.

6. Schat de omzet van de concurrentie in

Doe nooit alsof er geen concurrentie bestaat, want die is er wel. Zelfs voor een gloednieuw product of een dienst die je net verzonnen hebt bestaat er concurrentie. Er zitten misschien online ondernemers in je vaarwater, die wellicht beter in de zoekresultaten van Google scoren. Of er zijn soortgelijke aanbieders (winkels, horeca etc) in de buurt.

Mocht je problemen ondervinden met het zichtbaar krijgen van je website, neem dan contact op.

Het is lastig om de omzet van de concurrentie te bepalen. Maar wanneer je ziet dat de concurrent sneller doorgroeit dan jouw bedrijf, dan kun je er vanuit gaan dat zijn of haar omzet ook een stuk hoger ligt. Mogelijk neemt de concurrent klanten bij je weg of zet een rem op jouw bedrijfsgroei. Het is goed om hiermee rekening mee te houden en dit in je verkoopprognose op te nemen.

7. Corrigeer de verkoopprognose regelmatig

Door uit verschillende bronnen data te verzamelen krijg je een zo duidelijk mogelijk beeld. Dit maakt het makkelijker om de toekomst te voorspellen. Toch kun je niet alleen uitgaan van een data analyse. Verkoopcijfers zijn afhankelijk van verschillende factoren waaronder economie, seizoen, concurrentie en je marketingstrategie.

Het is goed om maandelijks nog eens naar je verkoopprognose te kijken. Komen je doelstellingen in de buurt en klopt de prognose nog wel? Corrigeer de prognose wanneer dit nodig is.

Een goede verkoopprognose maakt altijd onderdeel uit van je businessplan. Het is niet zo dat je verplicht bent om een businessplan op te stellen, tenzij je een zakelijke financiering nodig hebt. Toch is een businessplan aan te raden want het vertaalt je ideeën en plannen naar een correcte aanpak. Bovendien krijg je meer inzicht in de risico’s, waardoor je voor de maximale winst gaat.

---