Consultative selling: de beste methode voor meer klanten

Bijgewerkt: 4 juli 2023

Pas jij al consultative selling toe? Dit staat ook wel bekend als consultatieve verkoop. Hierbij geef je vrijblijvend advies, zonder dat je mensen overhaalt om iets te kopen of een opdracht te plaatsen. Dit lijkt een beetje vreemd, want eigenlijk wil je zoveel mogelijk klanten binnenhalen en een hoge omzet realiseren. Dan ga je toch geen gratis advies weg geven? Juist wel, want consultative selling is een van de beste methoden om meer klanten aan te trekken.

Dit is consultative selling/ consultatieve verkoop

De betekenis van consultative is raadgevend. Bij consultative selling geef je dus raad of advies. Niet met als doel om je product of dienst te verkopen maar meer om de (potentiële) klant te bieden wat hij nodig heeft.

Klanten willen niet direct overspoeld worden met diensten of producten die jij als verkoper aanbiedt. Ze willen dat er naar hen geluisterd wordt en dat de verkoper hen begrijpt. Met consultative selling laat je zien dat je jouw doelgroep begrijpt en van advies voorziet. Hiermee kom je de klant in de oriënterende fase tegemoet.

Waarom consultatieve verkoop via websites zo goed werkt

Nagenoeg elk bedrijf heeft tegenwoordig een website. Denk maar eens aan de fysieke winkel met bijbehorende webshop, het bouwbedrijf, de tekstschrijver maar ook de schoonheidsspecialist.

Veel van dit soort websites tonen alleen welke diensten of producten ze aanbieden. Geïnteresseerden kijken op de website rond maar vinden niet wat ze zoeken: informatie of advies. Hierdoor vertrekt de potentiële klant en komt bij de concurrent terecht, die wel aan consultatieve verkoop doet. Het is de concurrent die het uiteindelijk gaat winnen.

Consultative selling in de praktijk

Het is zo kinderlijk eenvoudig om consultative selling toe te passen dat je je afvraagt waarom niet iedereen dit doet. Want het is dé methode om je expertise met potentiële klanten of opdrachtgevers te delen. Natuurlijk vertrekken sommigen met alleen je advies, maar bij een volgende ronde herkennen ze je weer.

Even een voorbeeld uit de praktijk, dit maakt uitleg over consultative selling er een stuk makkelijker op. Je bevindt je nu op de website van een online marketeer (mocht je het nog niet zijn opgevallen). Deze website bevat informatie over de aangeboden diensten en de werkwijze.

Maar er is meer, want deze website bestaat ook uit meer dan 1400 informatieve blogs. Dit zijn blogs over online ondernemen, SEO, zichtbaar zijn op social media maar ook alles omtrent taal en teksten.

Dit soort blogs valt onder de basis van consultative selling. Niet direct bedoeld om een dienst te verkopen, maar wel om bezoekers te voorzien van waardevolle informatie en advies. Sommigen nemen telefonisch of per e-mail contact op en vragen om raad of advies. Die krijgen ze, zonder dat hier iets tegenover staat. Dit vergroot de betrouwbaarheid en betrokkenheid van mij als online marketeer en SEO tekstschrijver. Er zijn mensen die via de meest vreemde blogs al zoekende binnenkomen, en als tevreden opdrachtgever nieuwe teksten ontvangen.

Maar er zijn ook bezoekers die alleen informatie in zich opnemen en weer vertrekken. Om bij een volgende keer, wanneer ze écht marketingdiensten nodig hebben, mij uit een eerder bezoek te herkennen.

Consultatieve verkoop richt zich in eerste instantie op het aanbieden van op maat gerichte oplossingen en aanbevelingen die aansluiten bij de behoefte van de klant. Maar ook het bieden van extra ondersteuning. Bedenk echter dat je hier ook een langetermijnrelatie met (potentiële) klanten mee opbouwt. En dat het voor meer autoriteit binnen je vakgebied zorgt.

Kenmerken van adviserende verkoop

Hieronder heb ik de belangrijkste kenmerken van adviserende verkoop (consultative selling) in een tabel gezet.

Kenmerk	Beschrijving
Diepgaande behoeftenanalyse	Grondig onderzoek doen en gerichte vragen stellen, zodat je de behoeften en uitdagingen van de klant begrijpt.
Klantgerichte benadering	De klant staat centraal. Leg de focus op het bieden van oplossingen die aansluiten bij hun behoeften.
Op maat gemaakte oplossingen	Bied oplossingen en aanbevelingen die zijn afgestemd op de behoeften van de klant.
Langdurige klantrelaties	Streef naar het opbouwen van langdurige relaties met klanten, in plaats van een eenmalige verkoop.
Vertrouwen en geloofwaardigheid	Bouw vertrouwen op door waardevol advies en expertise te tonen.
Empathie	Luister naar de klant en toon empathie.
Communicatievaardigheden	Gebruik effectieve communicatie om de waarde van de oplossing te benadrukken.
Onderhandelingsvaardigheden	Vind een win-winoplossing voor zowel de klant als de verkoper.
Opvolging na de verkoop	Bied ondersteuning en opvolging na de verkoop, zodat de klant tevreden is.
Continue verbetering	Streef naar verbetering van je verkoopvaardigheden en kennis.

Ken de pijn van je klant of opdrachtgever

Consultative selling kun je zo uitgebreid maken als je zelf wil. Bijvoorbeeld door tijdens het verkoopproces goed naar de klant of opdrachtgever te luisteren. De pijn te herkennen en te laten zien dat je hier de oplossing voor hebt.

Hiermee creëer je waarde voor de klant. De kans is vele malen groter dat deze overgaat tot het afnemen van een product of dienst. De goede consultative seller lost problemen op en is een succesvolle verkoper.

Verkopen op basis van behoefte

Consultatieve selling houdt niets anders in dan verkopen op basis van behoefte. Dit hoeft niet eens een bestaande behoefte te zijn: je kunt ook een behoefte bij de potentiële klant creëren. Een handig trucje is om dit middels blogs te doen. Bijvoorbeeld een blog over de verzorging van een grasparkiet, waarbij je aantoont dat de vogel mentaal gestimuleerd moet worden met veilig speelgoed. Hiermee creëer je een behoefte om veilig vogelspeelgoed aan te kopen. Dat had die gebruiker niet gedaan wanneer je geen waardevol advies had gegeven.

Als consultative seller je online zichtbaarheid vergroten

Het is een hele kunst om als consultative seller zichtbaar te zijn op het internet. Toch is dit belangrijk want het internet is het meest toegankelijke medium waarmee je de grootste doelgroep bereikt. Voor een goede online zichtbaarheid heb je goed geschreven informatieve blogs nodig. Maar dan wel blogs die ook nog eens SEO-vriendelijk zijn (zoekmachinevriendelijk).

Zonder interessante blogposts kun je bijna geen consultatieve stelling via je website toepassen. Ben je (online) ondernemer? Dan ontkom je er niet aan om consultative selling blogs of artikelen te publiceren. Doe jij dit niet, dan doet je concurrent het wel. Deze ontvangt dan meer websitebezoekers en haalt meer klanten binnen. Dat laat je toch niet gebeuren?

SEO blogs laten schrijven

Een blogpost moet niet alleen informeren maar ook de oplossing van een probleem zijn. In de blogpost stuur je aan naar hulp in de vorm van een product of dienst. Dan pas is het een verkopende blogpost.

Net zo belangrijk is dat diezelfde blogpost goed vindbaar is in zoekmachines. Daarom worden belangrijke zoektermen in de blogpost verwerkt. Op zo’n manier dat zowel zoekmachines als bezoekers het artikel zeer hoog waarderen. Bedenk dat blogs de basis zijn van adviserende verkoop, en dat je van hieruit de klant verder door de verkooptrechter leidt.

Richt jij je op consultatieve selling en wil je goed zichtbaar zijn in zoekmachines? Laat SEO blogs schrijven. Neem voor meer informatie contact op.

---