Berechnen und reduzieren Sie die Kosten für die Kundenakquise

Bijgewerkt: 14 Juli 2023

Für viele Unternehmen belasten die Kosten für die Kundengewinnung einen großen Teil ihres Budgets. Das sind die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden. Sondern um sie zu treuen Käufern zu machen, die dafür sorgen, dass sie wiederkommen.

Möglicherweise geben Sie zu viel Geld für die Kundenakquise aus. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie die Kosten für die Kundenakquise berechnen und wie Sie Kosten senken können.

Was ist Kundenakquise?

Kundenakquise wird auch Kundenakquise genannt. Es sind die Aktivitäten zur Gewinnung neuer Kunden. Dies ist immer Teil Ihrer Marketingbemühungen. Mehr Kunden bedeuten mehr Wachstum und mehr Umsatz.

Nicht jeder Unternehmer beschäftigt sich mit der Kundenakquise. Ich sehe hauptsächlich Freiberufler, die eine Website starten und denken, dass Kunden automatisch zu ihnen gelangen. In den sozialen Medien beschäftigen sie sich hauptsächlich mit Kollegen oder Konkurrenten, nicht mit potenziellen Kunden. Das sind falsche Strategien, die wenig bringen.

Verschiedene Arten von Kosten

Schauen wir uns zunächst die Kosten für die Kundenakquise an. Dieses besteht aus mehreren Teilen:

• SEO (Suchmaschinenoptimierung)
• Werben
• Social-Media-Aktivitäten
• Kosten für das Vertriebsteam
• Lagerhaltung
• Produktionskosten
• Technische Kosten
• Kundendienst

Die Kosten für die Kundengewinnung sind im Laufe der Jahre deutlich gestiegen. Allein im Zeitraum 2020-2023 sind die Kosten um mehr als 60 % gestiegen.

Durchschnittliche Kundenakquisekosten (CAC) nach Branche

Ein Texter, der die Texte für seine Website, Social Media, Newsletter und Anzeigen selbst schreibt, hat geringere Kundenakquisekosten als ein Unternehmer, der das alles auslagern muss. Gleiches gilt für den Buchhalter, der seine Verwaltung selbst führt, was für die Buchhaltung günstiger ist als der Unternehmer, der von dieser Art von Geschäften keine Ahnung hat.

Daher sind die Kosten für die Kundenakquise je nach Unternehmen unterschiedlich. Aber auch pro Sektor, denn ein Sektor muss mehr investieren als der andere.

Die Kosten werden durch den Einkaufswert, die Lebensdauer eines Kunden, wie oft er etwas kauft und wie lange ein Verkaufszyklus dauert, beeinflusst.

Ich habe die durchschnittlichen Kundenakquisekosten nach Branche recherchiert. Obwohl dies individuell variieren kann, geben die unten aufgeführten Kosten dennoch ein gutes Bild ab. Die Kosten verstehen sich pro Kunde, also was es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.

• Online-Marketing-Unternehmen: 10 bis 90 €
• Einzelhandel: 15 bis 140 €
• SaaS-Unternehmen: 150 bis 300 €
• Beratung und Coaching: 250 bis 500 €
• Finanzdienstleistungen: 500 bis 700 €
• Bildung: 650 bis 900 €

Anbieter von teuren Produkten müssen oft höhere Kosten auf sich nehmen, um neue Kunden zu gewinnen.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value ist der Nettogewinn, den Sie aus der Kundenbeziehung erzielen. Dies beginnt mit dem ersten Kauf und setzt sich fort, bis der Kunde weitere kauft oder bestellt. Im günstigsten Fall sollte das Verhältnis 1:3 oder höher betragen. Das bedeutet, dass ein Kunde mindestens dreimal so viel Umsatz generiert, wie die Akquise dieses Kunden gekostet hat.

Berechnen Sie die Kosten für die Kundenakquise

Es ist wichtig, die Kosten für die Kundenakquise regelmäßig zu berechnen. Dies gibt Ihnen einen Einblick in die gesamten Marketingkosten und ob diese im Verhältnis zu Ihrem Gewinn stehen. Aber es gibt Ihnen noch eine weitere wertvolle Erkenntnis: Sie entdecken, ob Sie nicht zu wenig Geld für Marketing ausgeben. Wenn Sie sich nicht viel im Marketing engagieren, werden Sie keine neuen Kunden gewinnen und Ihr Unternehmen gerät ins Stocken.

Tatsächlich teilen Sie die Marketingkosten durch die Anzahl der Kunden, die Sie gewinnen. Leider ist das nicht so einfach wie gedacht.

Nur ein einfaches Beispiel. Sie geben jährlich 500 € für Marketing aus. Heutzutage ist das kein hoher Betrag, Unternehmen verlieren oft sogar noch mehr. Aber gehen wir einmal davon aus, dass Sie einige Marketingmaßnahmen selbst durchführen und insgesamt 500 € (pro Jahr) verloren haben. Im selben Jahr gewinnen Sie 200 neue Kunden. Das bedeutet, dass die CAC- bzw. Kundengewinnungskosten 2,50 € betragen.

Der Nachteil dieser Berechnung besteht darin, dass Sie möglicherweise in SEO investieren, was jedoch erst in einigen Wochen oder Monaten Wirkung zeigt. Dadurch kann der CAC künftig deutlich höher ausfallen. Dadurch ergibt sich ein verzerrtes Bild.

Deshalb empfehle ich, den CAC vierteljährlich und nicht einmal im Jahr zu berechnen. Einmal im Monat ist auch möglich, aber wenn Sie in SEO oder Social Media investieren, werden Sie die Auswirkungen erst einige Wochen später sehen.

Doch die Zahlen sind noch unklar. Denn was tun, wenn ein neuer Kunde mehrmals kauft? Dann stimmen die Kosten pro Kunde nicht mehr.

Berechnen Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

Wenn Sie die Kundengewinnungskosten berechnen möchten, müssen Sie sich mit dem Customer Lifetime Value (CLV) auseinandersetzen. Dies steht für die Lebensdauer des Kunden (ebenfalls oben beschrieben).

Es geht darum, die Akquisekosten zu senken, aber auch alles dafür zu tun, die Kunden zu binden. Nur so holen Sie das Beste aus Ihren Akquiseaktivitäten heraus.

Zur Berechnung des CLV verwenden Sie am besten einen Online-Rechner. Verwenden Sie Ihre bevorzugte Suchmaschine, um es zu finden. Einen CLV-Rechner habe ich hier bereits für Sie zusammengestellt.

• Geben Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ein
• Geben Sie die Kosten pro Verkauf an (denken Sie an Personal-, Lager-, Energie- oder andere Kosten)
• Geben Sie an, wie viele Verkäufe pro Kunde in einem Quartal oder Jahr erzielt werden
• Kosten zur Gewinnung neuer Kunden (z. B. SEO, soziale Medien, Werbung)

Nun erscheint ein Betrag (in Dollar, aber wenn Sie alles in Euro eingegeben haben, können Sie $ durch € ersetzen).

Was ist ein guter CLV?

Vielleicht haben Sie einen CLV von 50 $ oder einen CLV von 296 $. Niedriger ist besser, oder? Nein, in diesem Fall ist ein höherer CLV besser. Dies liegt daran, dass CLV nicht mit CAC gleichwertig ist:

• CAC sind Kosten, die Ihnen entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen
• CLV ist der Nettogewinn, den ein Kunde im Laufe seines Lebens erwirtschaftet

Suchen Sie nach den Kanälen mit dem niedrigsten CAC

Wenn Sie die Kosten für die Kundenakquise senken möchten, ist es wichtig, dass Sie nach Kanälen mit dem niedrigsten CAC suchen. Mit anderen Worten: die niedrigsten Kosten für die Neukundengewinnung.

Planen Sie alles von der Einstellung eines Texters bis zur Werbung in Suchmaschinen. Dabei handelt es sich um alle Kosten, die Ihnen bei der Neukundengewinnung entstehen. Listen Sie alle Kosten auf, tun Sie dies pro Jahr oder pro Quartal.

Bedenken Sie, dass es manchmal schwierig sein kann, festzustellen, welcher Kanal neue Kunden gewonnen hat. In diesem Fall müssen Sie den Wert schätzen. Beispielsweise ist es für Webshops sehr lukrativ, Pay-per-Click-Werbung zu nutzen. Für Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, ist dies weniger interessant.

Wenn Sie viel in SEO investieren und wissen, wie Sie Ihr Unternehmen in Suchmaschinen aufwerten, wird Ihnen das viele neue Kunden bescheren. Aber wenn man einen SEO-Texter Texte schreiben lässt und diese Texte bei Google nicht punkten, dann hat dieser Texter wenig Wert.

CAC verbessern

Sie möchten mit möglichst geringen Kosten den höchsten Umsatz erzielen? Dann ist es wichtig, dass Sie die Kundenakquisekosten (CAC) verbessern. Mit anderen Worten: nimmt ab. Dies erreichen Sie durch eine klare Kommunikation mit potenziellen Kunden. Zeigen Sie, welchen Mehrwert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Wenn das Publikum weiß, was Sie zu bieten haben und warum es für es wichtig ist, ist es wahrscheinlicher, dass es kauft.

Darüber hinaus ist es gut, alle Fragen potenzieller Kunden zu beantworten. Dies erreichen Sie durch einen guten Kundenservice und durch Präsenz in den sozialen Medien. Sie können auch eine FAQ-Seite auf Ihrer Website platzieren. Auf diese Weise müssen Sie nicht immer wieder dieselben Fragen beantworten.

Achten Sie auch auf Erfahrungsberichte oder positive Bewertungen. Wenn ein Kunde eine gute Bewertung in den sozialen Medien oder auf einer Bewertungswebsite hinterlässt, zeigen Sie diese auf Ihrer Website. Für kleine Unternehmen und unbekannte Marken können negative Bewertungen manchmal in positive umschlagen. Unbekannte Unternehmen können durch negative Veröffentlichungen ihren Umsatz um mehr als 50 % steigern.

Nutzen Sie auch Vergleiche, besonders wichtig, wenn Sie Produkte anbieten. Indem dem potenziellen Kunden die Vorteile der verschiedenen Produkte aufgezeigt werden, kann er eine bessere Wahl treffen.

CLV und CAC

Wie Sie inzwischen verstanden haben, ist es wichtig, sowohl den CLV als auch den CAC zu berücksichtigen. Der CLV sollte möglichst hoch, der CAC möglichst niedrig sein. Wenn Sie diese Statistiken verstehen, können Sie besser verstehen, ob Ihre Marketingstrategien effektiv genug sind.

Neue und bestehende Kunden.

Der beste Weg, Ihren Umsatz zu steigern, besteht darin, sich auf eine oder zwei der folgenden drei Strategien zu konzentrieren.

• Erhöhen Sie den Wert jedes Verkaufs (erhöhen Sie Ihre Preise)
• Ermutigen Sie bestehende Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung häufiger zu kaufen
• Mehr Neukunden gewinnen

Es ist fast unmöglich, alle drei Strategien zu verfolgen. Denn Sie können Ihre Preise nicht erhöhen und gleichzeitig Bestandskunden häufiger zum Kauf animieren. Ihre bestehenden Kunden werden mit Preiserhöhungen nicht zufrieden sein. Neukunden befinden sich noch in der Erkundungsphase und werden feststellen, dass Ihre Konkurrenten günstiger sind.

In der Regel kommt es darauf an, entweder Ihre Preise oder Tarife zu erhöhen oder bestehende Kunden zu häufigeren Käufen zu animieren und/oder mehr Neukunden zu gewinnen.

Dennoch ist es durchaus möglich, alle drei Strategien anzuwenden. Sie tun dies durch Upselling. Hier lässt man Kunden, die etwas kaufen, etwas anderes kaufen. Zum Beispiel Batterien mit elektronischem Spielzeug oder ein Social-Media-Beitrag mit ihrem Blog. Sie sehen, dass Upselling auf Produkte oder Dienstleistungen angewendet werden kann.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit bestehenden Kunden in Kontakt bleiben. Dies erreichen Sie, indem Sie ihnen personalisierte Angebote zusenden oder durch Prämienprogramme zu Wiederholungskäufen animieren. Denken Sie daran, dass die Gewinnung eines neuen Kunden mehr Geld und Energie kostet, als einen bestehenden Kunden dazu zu bringen, erneut etwas zu kaufen.

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