Confrontatiematrix maken en waarom dit nodig is

Bijgewerkt: 10 november 2022

Inzicht krijgen in hoe je bedrijf en de markt samen komen, onmisbaar binnen je marketingstrategie. De confrontatiematrix heb je nodig om je diensten of producten te verbeteren, je tegen concurrenten te verdedigen en je bedrijf te laten groeien.

Voor velen klinkt de confrontatiematrix als abracadabra. Toch is het een eenvoudig en krachtig hulpmiddel waarmee je beter presteert. Ook minimaliseer je hiermee de risico’s voor je bedrijf.

Als onderdeel van de SWOT-analyse

Meestal vormt de confrontatie matrix een onderdeel van de SWOT-analyse. Je moet namelijk eerst deze analyse hebben voltooid voordat je een confrontatiematrix maakt. Ik zal het allemaal wat begrijpelijker uitleggen.

Een SWOT-analyse wordt ook wel sterkte-zwakteanalyse genoemd. Hiermee breng je duidelijk in kaart wat de sterke en zwakke punten van je onderneming zijn. Bijvoorbeeld verschillende diensten aanbieden, dat kan een van je sterke punten zijn. Of slecht zijn in marketing, dat valt weer onder de zwakke punten.

Dit is de confrontatiematrix

Na de SWOT-analyse maak je de confrontatiematrix. Hierbij confronteer je de sterke en zwakke punten uit de SWOT-analyse. Op deze manier breng je de risico’s voor je bedrijf in kaart, maar zie je ook waar kansen voor je onderneming liggen. Elk bedrijf, of je nu startend bent of al langer bestaat, zou zich bezig moeten houden met een SWOT-analyse en een confrontatiematrix.

Hulpgids confrontatiematrix maken

Weet je niet zo goed hoe je een confrontatiematrix moet maken? Voor mijn trouwe lezers (en ik hoop jou ook vaker terug te mogen zien) heb ik een hulpgids confrontatiematrix opgesteld. In vijf duidelijke stappen leer je hoe je een confrontatiematrix maakt.

Stap 1: een SWOT-analyse maken

Het begint allemaal met het maken van een SWOT-analyse, want dat is echt het startpunt. Je gaat kijken wat de sterke en zwakke punten van je onderneming zijn. Ik zal enkele voorbeelden op een rij zetten.

Sterke punten

• Goed in marketing
• Uitstekende klantenservice
• Betrokken management
• Producten of diensten die nog niemand anders heeft
• Lage prijzen
• Groot budget
• Zeer ervaren personeel

Hiertegenover ga je de zwakke punten van je bedrijf zetten. Kijk maar eens wat zwaktes van een bedrijf kunnen zijn.

Zwakke punten

• Weinig specifieke kennis
• Hoge prijzen
• Geen marketingstrategie
• Te weinig personeel
• Klein assortiment
• Geen budget
• Weinig motivatie

Probeer minimaal drie sterke en minimaal drie zwakke punten op een rij te zetten. Dit hoeven er geen 20 je zijn, want dan ga je misschien dingen verzinnen die helemaal niet op je bedrijf van toepassing zijn.

Stap 2: weten wat kansen en bedreigingen zijn

Nadat je de sterke en zwakke punten in kaart hebt gebracht, moet je ook weten wat kansen en bedreigingen zijn. Hier moet je even goed voor gaan zitten, want je moet begrijpen wat het gevolg van een sterk of zwak punt is. Hieronder weer enkele voorbeelden.

Goed in marketing is een sterk punt. Kansen: je merk of product goed kunnen promoten. Een bedreiging zou kunnen zijn dat andere bedrijven meer marketingbudget hebben.

Je hebt hoge prijzen als zwak punt ingevuld. Kansen: er is ruimte om je prijzen te verlagen. Bedreigingen: concurrenten zijn goedkoper.

Zo moet je bij elk sterk- en zwak punt onderzoeken waar de kansen liggen en wat de bedreigingen zijn.

Houd hierbij rekening met technologische-, sociale-, demografische-, economische en politieke factoren. Denk hierbij aan de bevolkingsopbouw, de regio waarin je actief bent, klimaatomstandigheden, seizoenen, het weer, levensstijl van de doelgroep, normen en waarden en trends. Maar ook de koopkracht, financiële gegevens en wetgeving.

Denk maar eens aan het bedrijf dat gas CV-ketels levert. Een van de bedreigingen is het milieu en wetgeving, want CV-ketels op gas zullen in de toekomst verdwijnen. Maar een zonnepanelenbedrijf ziet juist een hoop kansen liggen.

Stap 3: horizontale en verticale as

Wil je een fatsoenlijke confrontatiematrix maken, dan moet je nu de sterke en zwakke punten tegen elkaar afwegen. Hierbij maak je een overzicht met een horizontale en verticale as. Verticaal plaats je de sterke en zwakke punten onder elkaar. Horizontaal schrijf je de kansen en bedreigingen op.

Je ziet dat de sterke en zwakke punten verticaal zijn weergegeven. De zwakke punten zijn roodgekleurd en de sterke punten zijn groengekleurd. Dit hoef je niet zo zelf toe te passen maar is gedaan om het voor jou duidelijker te maken.

Horizontaal staan de kansen en bedreigingen voor de onderneming. Bijvoorbeeld de btw die door de overheid verlaagd wordt (kansen). En je hebt de mogelijkheid om je assortiment uit te breiden omdat er meer leveranciers bij zijn gekomen. Ook dit valt onder kansen. De concurrentie wordt steeds groter en je bent onbekend op social media, dat zijn bedreigingen.

Stap 4: het invullen van de confrontatiematrix

Nu ga je de confrontatiematrix invullen. Je maakt gebruik van vijf verschillende cijfers of kleuren:

• Groen is positief (cijfer 2)
• Lichtgroen is licht positief (cijfer 1)
• Geel is neutraal (cijfer 0)
• Oranje is licht negatief (cijfer -1)
• Rood is negatief (cijfer -2)

Je kunt je sterke punten gebruiken om te groeien, je te verbeteren of te verdedigen. Maar soms kun je niks anders dan terugtrekken. Dit is vooral bij zwakke punten snel het geval. Maar zwakke punten kunnen je ook kansen bieden. Kijk maar hoe dit in de confrontatiematrix is weergegeven.

Laten we even de slechte klantenservice van het bedrijf erbij nemen, want dit vormt vaak een groot probleem. De verlaging van de btw is niet van invloed op de klantenservice. Sterker nog, consumenten zijn goedkoper uit maar wanneer de klantenservice slecht blijft dan vertrekken ze naar de concurrent. De verlaging van de btw zou in dit geval zelfs voor een bedreiging kunnen zorgen.

De groeiende concurrentie vormt ook een bedreiging wanneer slechte klantenservice je zwakke punt is. Maar dat je onbekend bent op social media is met een slechte klantenservice juist een kans. Want door actief te worden op social media laat je zien dat je de klantenservice wil en kan verbeteren. Hier liggen dus kansen.

Het feit dat je een groot assortiment hebt biedt kansen wanneer je veel concurrentie hebt. Het is ook ideaal wanneer marketing goedkoper is geworden, want je kunt nu nog beter je assortiment promoten. Maar dat je onbekend bent op social media is een bedreiging, want concurrenten promoten hun producten veelvuldig op social media.

Werk liever met kleuren dan met cijfers

Bij het maken van een confrontatiematrix kun je het beste met kleuren werken. Dit visualiseert alles veel beter, waardoor niet alleen voor jou maar ook voor medewerkers of marketeers duidelijk is waaraan gewerkt moet worden.

De vier strategieën

Feitelijk heb je binnen de confrontatiematrix vier strategieën.

Groeien is het belangrijkst. Er liggen groeikansen wanneer je op bepaalde gebieden met je sterke punten duidelijk naar voren komt. Oftewel: je zet je sterke punten in op de kansen.

Verbeteren is vaak nodig. Deze strategie baseer je op je zwakke punten maar ook daar waar de kansen liggen.

Verdedigen doe je door je sterke punten op bedreigingen te richten. Meestal dan, want sommige sterke punten kunnen de bedreigingen niet opheffen.

Terugtrekken is je laatste strategie. Dit doe je wanneer zwakke punten de bedreigingen niet op kunnen heffen. Maar ook wanneer sterke punten niet tot groei, verbetering of verdediging leiden.

Bij het invullen van de confrontatiematrix moet je dus vooral kijken of de strategie het kernprobleem oplost en ook haalbaar is. Hierbij moet je als ondernemer heel realistisch zijn. Bovendien moet het ook binnen het budget en de doelstellingen passen.

---