Cold outreach en hoe je dit effectief aanpakt

Bijgewerkt: 8 oktober 2022

Er zijn verschillende manieren om onwetenden kennis te laten maken met je bedrijf, product of dienst. Cold outreach is een van die methoden, en staat in Nederland ook wel bekend als koude acquisitie. Of een koud e-mailbereik, het is maar net welke naam je eraan wil geven.

De voordelen van cold outreach zijn de lage kosten tegenover een groter bereik. Maar deze methode brengt veel ergernis bij ontvangers met zich mee. Uiteindelijk kan het je bedrijf zelf schaden.

Daarom is het zo belangrijk om vooraf na te denken over het gebruik van cold outreach en het effect hiervan. Wil je dit toepassen? Bekijk wat tips om voor de beste aanpak te gaan.

Redenen om voor koude acquisitie te kiezen

Ondanks dat we het in Nederland koude acquisitie noemen vind ik cold outreach veel vriendelijker klinken, vind je ook niet? Dus laten we het ook zo noemen. Overigens ook een goede benaming wanneer je met ondernemers of partners buiten de landsgrenzen communiceert. Die zullen eerder begrijpen wat je bedoelt.

Met cold outreach benader je mensen die nog niets over je bedrijf, product of dienst weten. Nog voor de komst van zoekmachines en social media was dit de enige manier om mensen te bereiken. Er werden duizenden e-mails naar willekeurige e-mail adressen verstuurd. Ook werden er ontelbaar veel willekeurige telefoonnummers gebeld.

Tegenwoordig is slechts gedeeltelijk toegestaan, maar cold outreach is nog steeds een goed werkende methode. Je bereikt mensen via meerdere kanalen tegen zo laag mogelijke kosten. Dit kan tot een hogere conversie en omzet leiden.

Potentiële contacten verzamelen

De belangrijkste reden om voor cold outreach te kiezen is het verzamelen van potentiële contacten. Vooral benadering via de e-mail verleent zich hier uitstekend voor: het kost nauwelijks iets en is laagdrempelig.

Het conversiepercentage

Met betrekking tot contentmarketing ligt het conversiepercentage tussen de 0,5% en 3%. Adverteren in Google levert een conversiepercentage van 1% tot 2,5% op. Terwijl de conversie op social media tussen de 0,70% en 2,18% ligt.

De marktleiders die zich op contentmarketing richten bereiken dus het grootste effect. Maar hoe zit dit met cold outreach (koude e-mails), is dit zijn investering waard? Het is lastig om hier een exact antwoord op te geven, want de conversie hangt van verschillende zaken af. Maar gemiddeld ligt het antwoordpercentage tussen de 2% en 8%.

Dit is hoger dan bij andere marketingvormen. Hier moet wel bij gezegd worden dat het antwoordpercentage iets anders is dan het conversiepercentage. Het antwoordpercentage ligt bij cold outreach zo hoog omdat een gedeelte van de mensen boos of gefrustreerd reageert of zich direct voor de e-mails uitschrijft. Het werkelijk conversiepercentage ligt lager dan bij contentmarketing.

De negativiteit die rondom cold outreach hangt

Cold outreach wordt niet zoveel ingezet omdat er veel negativiteit omheen hangt. Het is te opdringerig en wordt gezien als spam. Bovendien zou het weinig effectief zijn.

Om cold outreach in te zetten moet je voldoen aan de strikte voorschriften zoals GDPR. De Algemene verordening gegevensbescherming houdt toezicht op het verwerken van persoonsgegevens. Ook krijg je te maken met de telecommunicatiewet.

Binnen de business-to-business is koude acquisitie toegestaan, zolang het aanbod maar binnen de doelgroep past. Op het gebied van consumenten mag je niet zomaar e-mails sturen of bellen. Bedrijven die dit toch doen riskeren een waarschuwing of in het ergste geval een boete.

Juist vanwege die strenge regelgeving zijn bedrijven voorzichtig geworden met het toepassen van koude acquisitie. Het vraagt voor veel bedrijven te veel inspanning en verdieping.

Het verschil tussen ja en nee

Benader je mensen middels cold outreach en geven ze duidelijk aan dat ze hier niet van gediend zijn? Nee is nee. Wanneer je toch contact blijft opnemen ben je niet alleen vervelend maar ook nog eens strafbaar.

Wanneer iemand niet reageert is dit geen ja en geen nee. Toch moet je het verschil kennen tussen volharding en opdringerig zijn. En wanneer iemand positief reageert is het zaak om hier goed mee om te gaan, voordat je alsnog irritatie opwekt.

Koude prospects omzetten in warme prospects

Iemand die door een winkel loopt is nog geen klant. Pas wanneer hij een product aan de kassa afrekent is hij officieel een klant, voor die tijd wordt hij prospect genoemd. We maken onderscheid tussen koude en warme prospects. De koude prospects zijn nog niet bekend met het bedrijf of kennen het aanbod niet. De warme prospects hebben al een kijkje in het bedrijf genomen (of op de website).

De eerste stap in cold outreach is alle koude prospects omzetten in warme prospects. Dit is misschien wel het moeilijkste gedeelte van de hele verkooptrechter. Meestal realiseer je dit door middel van een wegevertje of een demo te presenteren. Maar ook door het probleem van de ontvanger direct bespreekbaar te maken.

Vaak is onduidelijk wie de ontvanger van de e-mail is. Dit soort mails is dan ook een beetje schieten met hagel, in de hoop dat je er enkelen raakt.

Mijn tips met betrekking tot cold outreach

Laten we cold outreach in de praktijk uitproberen, maar alleen wanneer je aan alle regeltjes kunt voldoen. Hieronder een aantal tips om van cold outreach een succes te maken.

Houd het kort. Wanneer je een koude e-mail stuurt is het vooral belangrijk dat je direct tot de kern van de boodschap komt. Geef aan wie je bent, wat je doet en hoe je de ander kunt helpen. That’s it.

Wees vriendelijk. Zelfs wanneer de ontvanger onvriendelijk reageert, is het belangrijk om je frustratie of woede voor je te houden. Ik ontving eens een koude acquisitie mail van een linkbuilder. De mail stond vol taalfouten en ik wees hem hierop. Maar eigenlijk was ik best wel geïnteresseerd in zijn diensten. De linkbuilder reageerde boos terug, hij vond het niet leuk dat ik hem op zijn taalfouten wees. Voor mij was dit een reden om af te zien van verder contact. Dat heeft hem wel wat potentiële omzet gekost.

Bedenk een goede inleiding. Het is goed om direct met de deur in huis te vallen en aan te geven waarom je de e-mail stuurt. De inleiding moet vooral de aandacht van de ontvanger trekken.

Gebruik begrijpelijke taal. Het grootste gedeelte van de bevolking leest op taalniveau B1 en begrijpt de belangrijkste punten uit standaardteksten. Maar ook hooggeleerden lezen het liefst op B1-niveau, want het kost ze beduidend minder inspanning. Schrijf je e-mails daarom op B1-niveau.

Personaliseer de mail. Het is handig wanneer je de naam van de ontvanger kent. Dit is niet altijd mogelijk, maar soms zie je de naam in het e-mailadres staan. Weet je meer over het beroep, de gezinssituatie op de interesses van de ontvanger? Dan zou je de mail nog meer kunnen personaliseren.

Verder is het goed om de belangrijkste pijnpunten in een lijstje te zetten, zodat het overzichtelijk is voor de ontvanger. Blijf testen met cold outreach en kijk welke e-mail de hoogste conversie haalt.

---